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  FORMATIONS  
PERFECTIONNEMENT COMMERCIAL
Objectif : Maîtriser tous les outils mis à la disposition des commerciaux pour être encore plus performant. Etre professionnel dans le traitement des objections. Connaître et maîtriser les techniques des acheteurs. Mieux se connaître pour mieux vendre.
Public : Tout commercial souhaitant être opérationnel et efficace.
Pré-requis : Aucun.
Durée de la formation : 21 heures
Horaire : De 9h à 17h
          
INFORMATIONS

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MODULE 1
LES OUTILS DU NEGOCIATEUR

1. Le marketing au service de la vente
Connaître les principes fondamentaux du marketing
Le différent marketing et leur intérêt pour la vente
Adopter une démarche marketing pour enrichir la vente
Les outils du marqueteur
S'informer du marché, de la demande, de l'environnement
La vieille concurrentielle: positionner les forces et les faiblesses de son offre, anticiper les réactions des clients (maîtrise SWOT)
Le marketing de l'innovation: les techniques de créativité pour imaginer de nouveaux modes d'actions
2. La communication au service de la vente
Les outils opérationnels
Newsletter, mailings, invitations, couponing, concours, parrainages, organisation de salons, journées portes ouvertes, marketing téléphonique
3. Le juridique au service de la vente
Les règles juridiques relatives aux contrats
Les clauses à insérer pour une meilleure sécurité juridique


MODULE 2
TRAITER L'OBJECTION ET CONCLURE

1. Comprendre les raisons de l'objection
Identifier les circuits de décision et d'influence
La mesure du bien-fondé de l'objection
Les objections particulières en face à face et au téléphone
Les objections réelles, partielles, complexes et de fuite
2. Répondre aux objections
Etablir le répertoire des objections classiques
Formaliser des exemples de réponses aux objections prix, qualité, SAV, délais
Vérifier si le traitement de l'objection est acquis pour poursuivre
Associer réponse non verbale et réponse verbale
3. Favoriser la prise de décision finale
Comprendre le moment de la prise de décision et la favoriser:
Inciter le passage à l'acte, minimiser les risques et rassurer
Déterminer le poids de chacun dans la décision multi clients
4. Situer le moment de conclure et gérer la sortie
Gérer le stress en phase de conclusion et en faire votre allié
Créer la mise en confiance pour amener votre interlocuteur plus rapidement au "oui"
Utiliser les mots qui aident à conclure
Sécuriser l'interlocuteur pour renforcer sa satisfaction
Développer déjà les raisons futures d'évoluer ensemble



MODULE 3
DEJOUER LES PIEGES DES ACHETEURS

1. Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs
Connaître les différents types d'acheteurs
Maîtriser le déroulement du processus d'un achat
La préparation minutieuse de son plan d'action
Le premier contact: le rituel et l'entrée en matière / Connaître les contraintes de l'acheteur
Le prix: connaître ses marges de manoeuvre
2. Dérouler l'entretien
Savoir créer un climat favorable à l'entretien
Adapter votre comportement en fonction du type d'acheteur
Découvrir l'acheteur: la découverte technique et la découverte psychologique
Défendre votre position et résister / Obtenir une contrepartie à toute concession
3. Débloquer les situations difficiles pour conclure avec succès
Savoir évaluer le rapport de forces pour mieux le gérer
Déjouer les tactiques des acheteurs les plus fréquentes
Menace, dévalorisation, "à prendre ou à laisser" / Conclure et défendre vos marges




MODULE 4
FAIRE LA DIFFERENCE PAR LA MAITRISE DE SOI

1. Avec la PNL observer différemment, communiquer mieux
Les idées clés de la PNL appliquées à la négociation
Acquérir de nouveaux outils d'observation de la réalité
Déterminer l'état émotionnel dans lequel se trouve le client en "calibrant" ses mimiques, ses gestes, sa respiration
Avoir une communication flexible en pratiquant l'Ecoute Active
2. Développer votre esprit de coopération et votre adaptabilité avec l'Analyse Transactionnelle (A.T.)
Les 3 canaux de communication fondamentaux
Parent – Adulte – Enfant
Les différents types de transactions: complémentaires, croisées, directes, à double fond
Etablir votre "ergogramme" pour mieux le modifier ensuite / Les 4 "positions de vie"
Savoir choisir la bonne attitude face à un conflit ou au stress
3. Gérer votre stress pour augmenter votre efficacité
Etre capable de s'adapter à une situation d'urgence, de défi et transformer la pression en force d'action
Réagir vite et efficacement tout en régulant votre stress / Les lois de l'efficacité et de la réactivité


MODULE 5
TRAVAUX PRATIQUES

Adaptable en fonction de la demande du client (le module Travaux Pratiques sera modulable).
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